Une approche qui parle vraiment aux entrepreneurs – 2e partie
Dans un précédent billet, nous avons vu les avantages de cet outil, notamment son efficacité pour décrire un projet d’affaires, le communiquer, en déceler les forces, les faiblesses dans le but d’une plus grande efficacité de l’entreprise à créer de la valeur.
Mais de quoi est donc composé le modèle d’affaires? Il s’agit essentiellement d’un canevas, tenant sur une seule page, décrivant les principaux aspects économiques de votre projet. La méthode présentée ici est inspirée de celle développée dans l’ouvrage « Business Model Nouvelle Génération » d’Alexander Osterwalder et Yves Pigneur. (Edition Pearson, 2011, 288 pages. ISBN-10: 2744064874 ISBN-13: 978-2-7440-6487-6)
Voici donc les 9 blocs composant le modèle d’affaires :
- Les segments de clientèle : la raison d’être de votre projet, au cœur de toutes vos attentions. Vous devez déterminer qui ils sont (clients) et quelles sont leurs caractéristiques, leurs comportements d’achat.
- Les propositions de valeur : vont bien au-delà du produit ou du service proposé. Il s’agit en fait des “promesses d’amour” que vous faites à vos clients. Quelles valeurs offrez-vous à vos consommateurs? Quels sont les problèmes que votre produit/service résout? Quels besoins satisfaites-vous chez vos segments de clientèle?
- Les canaux : il s’agit de tous les moyens de communication et de distribution que vous mettez en place pour toucher vos clients. Comment allez-vous faire connaître votre offre, la vendre, la distribuer et en assurer le service après-vente ? C’est une occasion de vous démarquer.
- La relation client. Quels types de relations voulez vous utiliser pour établir et maintenir le contact avec vos différents segments de clientèle? Combien ces types de relations coûtent-ils? Comment sont-ils intégrés avec le reste de votre modèle d’affaires? S’agit-il d’une formule libre-service? Une assistance en ligne est-elle prévue?
- Les sources de revenus: il s’agit de toutes les rentrées d’argent générées par votre activité. Ils peuvent être ponctuels ou récurrents, fixes ou variables. S’agira-t-il d’un prix catalogue, d’un forfait, d’un abonnement, d’une location? Quelle est l’importance relative de chaque source de revenu par rapport aux revenus totaux?
- Les ressources clés : il s’agit de tous les moyens matériels, immatériels, humains, et financiers que l’entreprise doit réunir pour faire fonctionner le modèle d’affaires. Exemples : les salariés, le fonds de commerce, le mobilier, le matériel, les véhicules, le site internet, les ressources financières, les locaux, un savoir-faire, une compétence, une expertise, un fichier qualifié de prospects, une base de données, etc.
- Les activités clés : elles traduisent concrètement ce que fait l’entreprise. Par exemple, dire que l’on vend des vêtements n’est pas suffisant. En effet, une idée, si simple soit-elle, peut exprimer différentes réalités. S’agit-il de l’achat/revente de vêtements ou de la conception, fabrication et vente de vêtements ? Ou bien au contraire une place de marché internet où marques de mode et acheteurs se rencontrent ?
- Les partenaires clés : ce sont les alliés extérieurs de l’entreprise grâce auxquels vous pourrez faire évoluer et améliorer votre offre. Il peut s’agir de fournisseurs, de sous-traitants, de coproducteurs, d’intégrateurs, d’experts, etc.
- La structure de coûts : il est enfin nécessaire d’évaluer l’ensemble des coûts indispensables au bon fonctionnement de l’activité décrite. Les coûts peuvent être variables, c’est-à-dire dépendre du niveau d’activité de l’entreprise ; ils augmentent au fur et à mesure que le chiffre d’affaires augmentent (achat de marchandises, de matière première, etc.). Au contraire certains coûts sont fixes ; ce sont des dépenses incompressibles indépendantes du chiffre d’affaires (loyer, prime d’assurance, etc.). Quelles sont les ressources-clés et les activités-clés les plus dispendieuses?
Comme vous êtes en mesure de le constater, le modèle d’affaires est un document de référence qui présente la manière dont votre entreprise entend fonder et garantir sa rentabilité. Il ne comporte que peu de mots mais…beaucoup de réflexion!
Le modèle d’affaires n’est évidemment pas une baguette magique, mais je crois qu’il peut vous aider à ficeler un projet d’affaires qui tient la route.
Le sujet de la modélisation d’affaires vous interpelle? Vous aimeriez être accompagné dans la réalisation ou l’actualisation de votre modèle d’affaires? Contactez-nous!